شاید برای شما هم پیش‌آمده که بعد از یک جلسه مهم کاری احساس کرده باشید که طرف مقابلتان را ناراحت کرده‌اید و نتوانسته‌اید حس خوبی را به‌طرف مقابل منتقل کنید و شاید به همین دلیل رابطه کاری‌تان به‌هم‌خورده باشد. شناخت آداب و اخلاق و رفتارهای طرف مقابل چه در کسب‌وکار و چه در برخوردهای اجتماعی به‌قدری اهمیت دارد که کتاب‌های زیادی در مورد نحوه رفتار با افراد ملیت‌های مختلف نگارش شده است و نتایج یک نظرسنجی از ۲۰۰ نفر از اعضای انجمن بازاریابی آمریکا نشان داد که اکثریت پاسخ‌دهندگان (۹۱.۱ درصد) آشنایی با این قوانین و درک فرهنگی را برای موفقیت کسب‌وکارها بسیار مهم تلقی می‌کنند.
چین و ترکیه دو کشوری هستند که ایرانیان بیشترین تعاملات تجاری را با آن‌ها دارند و به همین دلیل در این مقاله قصد داریم آداب‌ورسوم رفتاری این دو کشور را مرور کنیم. این مقاله خلاصه‌ای از آداب‌ورسوم این کشورها را جهت کمک به برقراری ارتباطات قوی نشان می‌دهد و به‌هیچ‌وجه تمام جنبه‌های انجام تجارت در این کشورها را پوشش نمی‌دهد.
در آخر نیز خلاصه‌ای از نظرات چند غیر ایرانی را در مورد آداب و رفتار ایرانیان بیان می‌کنیم که نشان می‌دهد تا چه اندازه تفاوت‌های فرهنگی بین ایران و سایر کشورها وجود دارد.
چین
بهبود روابط بین‌المللی، اقتصاد در حال گسترش و افزایش سرمایه‌گذاری‌های خارجی، انجام کسب‌وکار در چین را به یک امر بالقوه سودآور تبدیل کرده است.
معمولآ جلسات چینی‌ها با دست دادن و اشاره کردن سر شروع می‌شود. لازم نیست به هنگام دست دادن با چینی‌ها محکم دست آن‌ها را فشار دهید، چون این رفتار شما به‌گونه‌ای تهاجم تفسیر می‌شود.
چینی‌ها معمولا به تماس فیزیکی مشتاق نیستند- به‌ویژه هنگامی‌که بحث کسب‌وکار در میان باشد- این تماس فقط زمانی که یک میزبان مهمان را هدایت می‌کند رخ می‌دهد و تنها بازوی خود را دور گردن فرد موردنظر می‌اندازد.
زبان بدن و حرکات جزو چیزهایی هستند که به هنگام انجام کسب‌وکار در چین باید از آن‌ها کاملاً آگاه باشید. شما همیشه باید آرام، باشید و خود را کنترل کنید.
در جلسات چینی‌ها در ابتدا معمولا کارت‌های کسب‌وکار ردوبدل می‌شوند. اطمینان حاصل کنید که یک‌طرف کارت ترجمه‌شده باشد و سعی کنید حروف‌چینی را بارنگ جوهر طلایی بنویسید چون این رنگ در چین خوش‌یمن در نظر گرفته می‌شود. در کارت خود شرکت، رتبه و هرگونه مدارک تحصیلی خود را بیان کنید.
روابط در چین خیلی رسمی هستند. همیشه به یاد داشته باشید که به هنگام انجام کسب‌وکار در آنجا معاملات خود را در سطح حرفه‌ای نگه‌دارید. از طنز پرهیز کنید زیرا چینی‌ها به هنگام کار اصلاً مزاح و شوخی نمی‌کنند.
برخلاف بسیاری از کشورها دادن هدیه به چینی‌ها هیچ بار منفی ندارد. هدایا معمولاً برای جشن‌ها، تشکر و موارد دیگر استفاده می‌شوند بااین‌حال مهم است که برای هدیه دادن یک دلیل و گواه عینی داشته باشید.
هنگامی‌که برای چینی‌ها می‌خواهید هدیه‌ای بخرید می‌توانید از آن‌ها بپرسید که دوست دارند چه هدیه‌ای برای آن‌ها بخرید، این کار در چین کاملاً عادی است. اگر شما در این موقعیت قرار گرفتید خجالت نکشید و هر چیزی که دوست دارید از آن‌ها بخواهید؛ اما رفتار عاقلانه این هست که برای نشان دادن قدردانی خود از فرهنگ چینی چای یا جوهر نقاشی بخواهید. چینی‌ها چای را بسیار دوست دارند و کشت چای به یک سنت هزارساله برای آن‌ها درآمده است.
هدیه دادن در چین همیشه متقابل است، آن‌ها معمولا مثل بدهی‌هایی که باید بازپرداخت شوند دیده می‌شوند. آن‌ها از پول نقد به‌عنوان هدیه استفاده نمی‌کنند و برای هدیه دادن باید از اقلامی باارزش و زیبا استفاده کرد.
جلسات چینی‌ها باید از قبل تنظیم‌شده باشد، ترجیحا قبل از ملاقات باید مقداری شرکت خود را به آن‌ها معرفی کنید. آن‌ها در تمام تعطیلات ملی به‌ویژه سال نو به‌هیچ‌وجه کار نمی‌کنند.
وقت‌شناسی در چین بسیار حیاتی است. به‌طوری‌که یک دقیقه دیر کردن توهین در نظر گرفته می‌شود. اگر اولین بار است که با چینی‌ها جلسه دارید از تجارب تاکنون خود صحبت کنید، مثبت صحبت کنید و از هر مسئله سیاسی اجتناب کنید.
قبل از هرگونه جلسه یک برنامه ارسال کنید تا کنترل جریان نشست را در دست داشته باشید.
چینی‌ها به‌عنوان افرادی که به‌سختی مذاکره می‌کنند مشهور هستند. هدف اصلی آن‌ها در مذاکرات امتیازاتشان است. همیشه هنگام فرموله کردن استراتژی خود در نظر داشته باشید طوری رفتار کنید که آن‌ها احساس کنند امتیازات بزرگی را به دست آورده‌اند.
مهم‌تر از همه‌ی این موارد این است که صبور باشید و هرگز به هنگام مذاکره خشم و ناامیدی خود را بروز ندهید، آن‌ها این حرکت شمارا نوعی ضعف تلقی خواهند کرد.
ترکیه
ترکیه‌ای‌ها ملتی سرشار از منابع هستند و صادرات آن‌ها در حال حاضر در حال گسترش است و انجام کسب‌وکار در ترکیه هم‌اکنون به‌عنوان یک سرمایه‌گذاری به رسمیت شناخته‌شده است.
ترکیه‌ای‌ها هم مانند ایرانی‌ها در ملاقات‌های خود به هنگام خوشامدگویی قاطعانه و محکم دست هم را می‌گیرند. دست دادن به هنگام خداحافظی هم عرف هست اما گاهی ممکن است این اتفاق نیفتد. این دست دادن مختص مردان نیست و دست دادن با زنان در ترکیه ممنوع نیست، اما در برخی مناطق مانند شرق ترکیه محافظه‌کارانه‌تر عمل می‌شود بنابراین اگر مطمئن نیستید صبر کنید تا خانم دستش را دراز کند.
هنگام انجام کسب‌وکار با ترکیه‌ای‌ها همیشه در ابتدا به ایجاد ارتباط صمیمی تمرکز کنید. ترکیه‌ای‌ها به تاریخ و فرهنگ کشور خود افتخار می‌کنند و اگر در این مورد از آن‌ها سؤال بپرسید بسیار مشتاقانه جواب خواهند داد، اما از پرداختن به سیاست پرهیز کنید. اکثر مردان ترکیه عاشق فوتبال هستند و معمولاً طرفدار یکی از سه تیم گالاتاسرای، فنرباغچه و بشیکتاش هستند، سؤال‌هایی در این زمینه همواره به صحبت‌های شما جنب‌وجوش خواهد داد.
زمانی که شما با ترکیه‌ای‌ها جلسه دارید می‌توانید از آن‌ها بخواهید که به یک رستوران بروید و برخی مکالمات غیر کاری برای بهتر شدن روابط خود داشته باشید.
انجام یک کسب‌وکار موفق در ترکیه به دو چیز بستگی دارد، توانایی شما در برقراری و ایجاد روابط شخصی مؤثر و یک پیشنهاد به‌وضوح مشخص و تعریف‌شده.
ترک‌ها با کسانی که دوست دارند، به آن‌ها اعتماد دارند و کسانی که با آن‌ها احساس راحتی می‌کنند رابطه بلندمدت ایجاد می‌کنند. علاوه بر این آن‌ها معمولاً به مردم دانا و عاقل اعتماد می‌کنند بنابراین قبل از این‌که پیشنهاد خود را ارائه کنید سودآوری متقابل را در نظر داشته باشید.
ترک‌ها معمولاً به‌صورت شفاهی و بصری ارتباط برقرار می‌کنند، به‌عبارت‌دیگر، سعی کنید هر چیزی را که می‌گویید با آمار و ارقام بیان کنید.
تصمیم‌گیری در نهادهای ترکیه‌ای بسیار آهسته صورت می‌گیرد، به‌طوری‌که احتمال این‌که در دیدارهای اولیه با اعضای ارشد ملاقات کنید بسیار کم است. ابتدا شما با کارمندان صحبت خواهید کرد و درصورتی‌که پیشنهاد شما جالب و بادوام بود، پس‌ازآن با اعضای ارشدتر ملاقات خواهید کرد.
در مذاکره با ترک‌ها باید صبور بود، درصورتی‌که مهلت تعیین کنید و یا از تاکتیک‌های فشاری استفاده کنید، احتمال این‌که توافقات را لغو کنند و یا به مذاکرات پایان دهند بسیار زیاد است.
به‌طورکلی هدیه دادن در ترکیه توهین تلقی نمی‌شود، اما جوانب احتیاط را رعایت کنید و از دادن هدیه‌های بسیار گران‌قیمت پرهیز کنید.
سبک لباس پوشیدن در ترکیه همانند کشورهای توسعه‌یافته است و مردان معمولاً کت‌وشلوار می‌پوشند و کراوات می‌زنند. زنان بسته به رسمیت کار می‌توانند لباس بپوشند از پیراهن، دامن و یا شلوار می‌توانند استفاده کنند اما از پوشیدن هر چیزی که خیلی تنگ باشد خودداری می‌کنند.
آداب رفتاری کسب‌وکارها در کشور ایران
حرکت‌های سیاسی اخیر ایران را به‌عنوان یک دولت منفور در بین جوامع مختلف معرفی کرد و باعث شد که مشارکت‌های تجاری بسیار کمی انجام شود، درحالی‌که کشورهایی که با کشور ایران کنش‌هایی داشته‌اند اعتقاددارند مردمان باستانی این مرزوبوم عاشق صلح هستند و احترام به مهمانا یک سنت بزرگ برای آن‌ها محسوب می‌شود و همین موارد باعث می‌شود که انجام کسب‌وکار در چنین کشوری به تجربه‌ای جذاب تبدیل شود.
وقت‌شناسی در ایران برخلاف سایر کشورها زیاد مهم نیست، بااین‌حال اگر کسی وقت‌شناس باشد قدردان وی خواهند بود. سازمان‌های خصوصی معمولاً سازمان‌یافته‌تر و منظم‌تر از نهادهای دولتی هستند. اگر کسی قرار ملاقات با کسب‌وکارهای ایرانی به‌خصوص نهادهای دولتی داشته باشد باید صبور باشد، پس از این‌که به‌صورت تلفنی قرار ملاقات را تنظیم کرد باید قبل از ورود به ایران برای تائید مجدد زمان و مکان دوباره تماس برقرار کند. هم‌چنین وضعیت ترافیک در ایران به‌خصوص در تهران وحشتناک است و فرد موردنظر باید از قبل وضعیت ترافیک را چک کند و زمان خود را متناسب با آن تنظیم کند.
ایرانی‌ها هنگام ملاقات باهم همیشه دست همدیگر را فشار می‌دهند، محکم فشار دادن دست صمیمت شمارا نشان می‌دهد. البته این مورد تنها در مورد هم‌جنس‌ها صادق است. بغل کردن و بوسیدن هم‌جنس‌ها یک خوشامدگویی طبیعی است اما کوچک‌ترین تماس فیزیکی با غیر هم‌جنس‌ها ممنوع است.
نحوه لباس پوشیدن در ایران بسیار ساده است، مردان معمولاً کت‌وشلوار می‌پوشند و زدن کراوات زیاد مهم نیست؛ اما زنان برای لباس پوشیدن دستورالعمل‌های خاصی دارند آن‌ها باید بدن و موهای خود را بپوشند، هرچند اخیراً خانم‌ها با تیپ اسپورت هم ظاهر می‌شوند اما بایستی جوانب احتیاط را رعایت کرد و متناسب با قوانین رسمی این کشور لباس پوشید.
مردم ایران در کسب‌وکارشان دقیق هستند، آن‌ها عاشق چانه زدن و گرفتن امتیازات بهتر هستند بنابراین خود را برای مذاکرات طولانی آماده کنید.
یک مسئله مهم که در مورد ایرانی‌ها باید در نظر داشت هدیه دادن است. اهدای هدیه یک رسم خیلی پسندیده در ایران است اما در جلسات کسب‌وکاری دادن هدیه‌های گران‌قیمت مرسوم نیست و ممکن است به‌عنوان رشوه در نظر گرفته شوند. اگر شما می‌خواهید حتماً هدیه‌ای به‌رسم یادبود بدهید می‌توانید گل و یا نوعی شکلات از کشور خود بیاورید، در غیر این صورت این رفتار شما نوعی توهین خواهد بود.
بسیاری از ایرانیان به زبان انگلیسی مسلط هستند، اما برای این‌که مطمئن شوید که مشکلی پیش نخواهد آمد مترجمی به همراه داشته باشید.
تصمیم‌گیری‌ها در ایران بسیار کند انجام می‌شود و برای انجام شدن کارتان باید لایه‌ها و مراحل زیادی را طی کنید؛ اما مؤثرترین راه این است که یک فرد بانفوذ را پیدا کنید تا کارتان سریع‌تر پیش برود.
مردم ایران بسیار اهل تعارف، تشکر و احترام هستند بنابراین از هر خدمت کوچکی که برای شما انجام دادند تشکر کنید تا شمارا فردی قدردان بدانند و بیشتر به شما توجه کنند.
کلید واژه برای جستجوی بیشتر در مورد آداب و رفتارهای تجاری business etiquette است که با اندکی جستجو به منابع خوبی در این زمینه می توانید دست پیدا کنید.
منابع
